据Statista数据显示，在欧美多个国家，户外家居的年销售额在家居品类中排名最低，但其增速最高。比如在美国，2023年客厅家居销售额为680.7亿美元，是家居品类中最高的；销售额最低的是户外家居，销售额为180亿美元。但相比客厅家居销售额的3.7%的增速，户外家居销售额的增速为5.88%。这也让许多跨境电商卖家看到了它的潜力。

这次，我们专访了悦联数维的CEO Jacky，此前他已在跨境电商领域深耕7年，现在创业专注于户外家居品类出海，不到1年已经实现月入50万美元。这次他分享了对今年美国户外家居市场的观察，以及如何应对大件产品出海的供应链问题。

一、户外家居品类通货较卷，需要做好产品创新

问：这两年美国的家居销售额增速持续上升，您觉得原因是什么？

Jacky: 这两年家居出海市场回暖迹象比较明显，我自己也深有体会。

我觉得有三个原因：

一是到了家居消费产品的汰换期。2020年家居出海销量暴增，大部分常规的家具产品只质保两年，而且美国消费者的理念是求新，会经常更换。

二是美国家居消费者的品牌忠诚度不太高，线上消费占比逐渐提升。

三是新房子销量增速从2022年的-17.9%上涨到2023年4.9%，对家居产品的需求量回升。

问：虽然美国户外家居品类的销售额比其他家居品类低，但增速最高，这个品类的市场竞争情况如何？

Jacky: 就我自己个人体会而言，户外家居的通货产品竞争很激烈，价格很卷。但我们在产品上有些改动和搭配后，在价格上能有所突破。后续我也会把更多精力放在自己的产品研发上。

我自己在户外家居行业做了七年，看了大量的产品款式，它也很少有创新度极高的产品。现在我也经常跑工厂，有灵感了会和我们兼职的设计师沟通，他们会站在设计及工业角度来和我商量敲定方案。

问: 从去年10月才组建团队，现在月均GMV50万美元，发展迅速的原因有哪些？

Jacky: 我觉得有三方面原因：

一是我们有专人专岗做多平台，也做线下分销渠道。现在直销占比60%，分销占比40%。

具体而言，我们美线的大部分线上平台都有做，在Wayfair这些垂类平台会做单价高的产品，在亚马逊、沃尔玛则会做高性价比的中低端产品，在TikTok Shop上降利润跑量，在Temu上销量也还不错。

因为在Temu做大件家居产品的卖家相对少，官方也在扶持，我们价格也不高，所以每天都有十几单。

在分销渠道方面，我现在有6个线下分销渠道，由于我此前按积累了一些做户外家居的卖家资源,所以也会分销给他们。

二是我们初创团队的员工都是以前的老同事，在行业待了很长时间，专业能力很强，协同度也很高；

三是我们的产品风格及款式做了差异化，比较受市场欢迎。

问: 做多平台有遇到过哪些难题？

Jacky：我觉得有两个最大的难点：

一是平台太多，数据混乱，人工效率很低；二是库存信息不准确，经常断货。

后来我们引进了 易仓ERP系统，它有销售罗盘和库存罗盘，我能清晰地知道各平台的销售数据和海外的库存情况，极大提升了员工工作效率和人均产值。我也觉得易仓ERP系统对于做多平台的中大件卖家来说是最专业的系统。虽然一开始上手复杂，但适应之后，对于企业的管理决策有很大的帮助。

二、多个策略：破解供应商遴选、库存周转、退货率高等难题

问: 您对于供应商遴选有哪些标准？如何拓展供应商？如何做好产品的品控？

Jacky: 对于供应商遴选，我会考虑这三个方面：一是在供应商规模上，我倾向于选择中小型供应商。我们对同一个品类的供应商控制在2~3家，确保采购量能占他们产能的20%-30%，这样对方的配合度会比较高。二是看整体生产管理和工艺。我会到他们的生产车间，从原材料、生产线到成品包装等环节是否合格。三是看老板是否靠谱，价格是否合适等。

在供应商拓展上，我觉得是多跑出去认识一些供应商群体，他们认可你后，也会给你推荐一些新的供应商，比如原材料供应商会推荐靠谱的成品供应商等。

在具体采购上，运营主管会综合平台的销量数据和销售计划跟我提整体的需求。我负责和工厂沟通货量及交货时间，后续助理会拟定合同和跟进货物进度。

在品控上，首先，我会自己去原材料市场寻源，从原材料进行把控，让成品供应商去找我指定的原材料供应商采购。其次，我们的QC会对每批货进行抽检。

对于交期，我们的采购会了解清楚每道工序的时间点，比如原材料的到达时间，排产时间等，出现异常时及时了解情况解决问题。

问:第一年备货有哪些体会？在降低滞销风险上，您有哪些比较好的经验？

Jacky: 第一年是我们的测试年，所以根据我们的资金和业绩目标来备货，做的需求预测会比较保守，经常断货。以后做久了，可以根据平台的基础销售数据和理念销售数据、同行的数据做规划。

在提升库存周转率上，主要是做了这三个动作：

一是我们采购的风格属于多频少量下单，运营做好数据预测后，市场有变动会及时反馈给财务、采购、跟单调整生产及发货；

二是目前我们没有国内仓，但会把部分货留在工厂，可以降低因预测时间过长带来的风险。大件产品的生产周期长，我的几个核心的供应商生产时间大致在30-45天以内，海运30天，所以至少要提前两个月备货，预测时间太长变数太大；

三是拓展多个渠道，便于加快动销。

问: 在降低尾程物流成本上，你们会有哪些策略？

Jacky:关于尾程物流成本，我们采取了三个措施：

一是我们会关注尾程要求和运费的变动，从前端的产品重量到它最终包装规格，拆解产品如何更好地组装。

二是合理布局仓库，我现在做的品类之前做了好多年，所以大概美东、美南、美西的销量都比较清楚，所以我会根据销量占比去布局我的仓库布局，目前基本能达到美国90%以上的州两日达。

三是多对比海外仓，拿到他们的核心报价，有的海外仓尾程账号价格比较低，而且还能智能分仓，也会降低成本。

问：你们是怎么去降低退货率的？

目前是海外仓协助我们的退货事宜，后续如果体量上涨，在资金允许的情况下，我们会去美国做退货仓。

原因有两个：一是客户会更信任，觉得自己的售后有保障；

二是有的产品优化完后能当新品上架。如果本身没有刮花或残次，换上新的配件和包装就可以当新品了。