最近跟几位家具行业老板聊天，大家吐槽的痛点都差不多：新房少了，存量客户越来越挑，以前靠砸广告、跑卖场的老办法不管用了——投流成本涨了30%，到店客户却少了一半，好不容易引来的客户，又因为“怕质量差”“怕超预算”犹豫着不签单。其实不是生意难做了，是客户变了，咱们的获客和信任方式也得跟着变。

现在有个新机会藏在微信里——视频号。可能有人觉得“视频号不就是拍着玩的？”，但数据告诉我们，去年已有近30%的家居企业靠视频号把获客成本降了下来，还有像一些工厂靠视频号做到了年GMV近1亿。今天就跟大家聊聊，为啥视频号是咱们家具行业的新战场，以及怎么干才能赚到钱。

一、为啥说视频号是“新战场”？不是跟风，是真适配

咱们先搞明白一个问题：为啥偏偏是视频号，不是其他平台？因为它刚好解决了咱们行业的两大死穴——“找不准好客户”和“客户不敢信”。

先说“找客户”的问题。咱们做家具生意的都知道，真正能下单的客户，大多是30-50岁、家里要装修或焕新、对品质有要求的人群。腾讯的调研数据显示，视频号里的家居兴趣用户，30-50岁的占了64%，年收入30万以上的比其他平台多13%，而且74%的用户家里是90平以上的大宅——这些不正是咱们要找的“优质客户”吗？

更关键的是，这些客户不是来“刷热闹”的，是来“找解决方案”的。有个老板做过测试，在视频号发“怎么选实木沙发不开裂”，比发“沙发打折”的观看完成率高了2倍，因为客户觉得“有用”。不像其他平台，客户可能刷到你的视频就划走了，视频号的客户会主动搜“北京实木家具厂”“小户型沙发推荐”，这种“带着需求来”的客户，转化起来自然更容易。

再说说“信任难”的问题。咱们家具行业有个通病：客户没看到实物、没了解清楚工艺前，很难下决心买单。视频号的“熟人社交”刚好能解决这个——客户看到朋友给你的视频点赞，心里会想“我朋友都关注他，应该靠谱”。数据也证明，98%的客户看到熟人推荐的内容后，会对品牌更有兴趣；超过50%的客户会主动跟朋友聊“这个家具看着不错”。

以前咱们发传单、打广告，客户觉得是“硬推”；现在客户通过朋友的点赞看到你的视频，相当于多了一层“熟人背书”，心里的戒备就松了一半。比如有个做定制衣柜的老板，客户在视频号看到邻居给她的“衣柜安装实拍”点赞，主动来咨询，还说“我邻居家用的是你们家的，我也放心”，最后没到店就付了定金。

还有一个隐藏优势：视频号能把客户“留住”。咱们都知道，家具不是快消品，客户从看产品到下单，少则2周多则3个月。以前客户看完广告就走了，想跟进都没机会；现在客户看了你的视频，能直接加你的企业微信，你可以发点“衣柜保养技巧”“客户安装案例”，慢慢维护。根据腾讯的数据显示，80%的客户被视频号内容吸引后，愿意加企业微信深入了解——这相当于把“流走的客户”变成了“自己池子里的客户”。

二、怎么打这个“新战场”？3步落地，不用搞虚的

很多老板觉得“做视频号难，要拍段子、搞流量”，其实不用。咱们家具行业做视频号，核心就3件事：定个人设、持续出内容、把客户转成单。都是接地气的做法，照着学就行。

1.第一步：定人设——别搞“高大上”，要“像个真人”

人设不是让你去演，而是让客户觉得“你是个靠谱的人，我愿意跟你做生意”。咱们行业最适合3种人设，老板们可以对号入座：

1）第一种是“创始人人设”，解决“客户敢不敢信”的问题。

比如不拍华丽的广告，而是拍自己去工地巡检、跟客户聊退款政策的视频，说“装修要是不满意，我们无理由退款”。客户看到老板亲自下场，觉得“这家公司敢担责”，到店率比以前涨了20%。咱们做家具的老板也一样，不用怕出镜，拍你去工厂看板材、跟师傅聊工艺的场景，比如“我每天都来工厂盯质量，就怕客户收到的家具跟样品不一样”，客户会觉得你实在。

2）第二种是“设计师/产品专家人设”，解决“客户觉得你懂不懂”的问题。

有个专门拍90平小户型的家具搭配，比如“把沙发背靠墙放，省出10平做书房”，还拆解“怎么选床垫不塌陷”。客户一看“这设计师懂我家的小房子”，主动找她做全屋家具搭配，现在她的商单占比30%。咱们要是有设计师团队，就拍设计师怎么根据客户需求改方案，比如“客户说想要储物多的衣柜，我们在床底加了抽屉，又省空间又能装”，客户会觉得“你们懂设计，不是只卖家具”。

3）第三种是“工长/服务人设”，解决“客户怕落地差”的问题。

不拍家具产品，而是拍自己去客户家安装、解决问题的场景，比如“客户家的衣柜装不下，我们现场改尺寸，不额外加钱”。还拍“拆沙发看内部结构”，告诉客户“好沙发的弹簧是独立袋装的，坐10年不塌”。客户觉得“这个人懂行，找他买家具不踩坑”，除此之外还能拍安装师傅怎么小心搬家具、怎么教客户保养，比如“师傅安装衣柜时，会在地板上铺保护膜，不让客户家弄脏”，客户会觉得“你们服务细，放心”。

2.第二步：出内容——别靠灵感，要“有套路”

很多老板说“拍几条就没内容了”，其实是没找到规律。咱们做家具行业的视频号，内容就围绕3个方向，每周更3条，根本不愁没素材：

1）第一类是“干货内容”，让客户觉得“有用”。

比如“怎么选实木家具？看这3个地方——木纹、接缝、漆面”“小户型别买大沙发，选这种可折叠的，打开能当床”。不用拍得太复杂，手机架在工厂或门店，对着产品讲就行。有个做餐桌的老板，拍“怎么辨别岩板餐桌是不是真的——用钥匙划不留痕”，这条视频播放量超10万，引来了20多个咨询客户。

2）第二类是“案例内容”，让客户觉得“你能帮到我”。

别只拍产品摆拍，要拍客户家的实景，比如“北京李姐家90平，选了我们的浅色系沙发，显大又亮堂”“客户之前买的衣柜不够装，我们给他加了顶柜，多装30件衣服”。客户看到跟自己家相似的案例，会想“我家也能这样装”，主动来问。有个做定制柜的老板，每周发2个客户案例，3个月下来，案例视频带来的客户占了总客户的40%。

3）第三类是“真实故事”，让客户觉得“你实在”。

比如拍“客户订了沙发，发现尺寸不对，我们免费改，还上门重新安装”“我爸是木匠，以前做家具给邻居，现在我开工厂，还是想做结实的家具”。这些小故事比硬广更打动人，有个老板拍自己帮客户解决“沙发进不了电梯”的问题，说“我们拆了沙发腿，抬上去再装，没让客户加钱”，评论里全是“老板实在，我要订”。

3.第三步：转客户——别只看播放量，要“圈到私域”

做视频号不是为了“涨粉”，是为了“赚钱”。关键是把看视频的客户，变成你的私域客户，再慢慢转化。这里有3个简单的方法：

1）第一，“留钩子”让客户加微信。

比如在视频结尾说“想要《小户型家具搭配指南》的，加我微信发你”“需要上门量尺寸的，评论区扣‘1’，我让设计师联系你”。别担心客户不愿意加，腾讯的数据显示，只要内容有用，46%的客户会主动加企业微信。有个做沙发的老板，用“免费测沙发舒适度”的钩子，每月能加500多个私域客户。

2）第二，用直播做“集中转化”。

不用搞“大主播带货”，就做“小而精”的直播，比如“每周三晚8点，讲怎么选儿童房家具”“月底直播，给私域客户专属折扣”。有的主播就是这么干的，他不做公域直播，只给私域客户开直播，讲“怎么选环保家具”，还现场解答问题，单场直播GMV能超800万。咱们做家具的，直播时可以带客户看工厂、看展厅，比如“大家看这个衣柜的板材，都是E0级环保的，我现场给大家测甲醛”，客户看到真实场景，下单更果断。

3）第三，靠老客做“裂变”。

咱们家具行业的老客是宝，一个老客能推荐好几个新客。可以在私域里搞“老客推荐有礼”，比如“老客推荐朋友下单，送免费保养一次”“推荐2个客户，送价值200元的家具护理套装”。有个做实木床的老板，靠老客裂变，每月新增客户里有30%是老客推荐的，获客成本比投流低了一半。

三、别踩这些坑！3个误区要避开

最后跟大家提个醒，做视频号别犯这3个错，不然白忙活：

1.第一个坑：“只发硬广”。

别天天拍“我们家具打折”“新品上市”，客户会划走。要像前面说的，多发“有用的内容”，比如“怎么保养实木家具”，客户觉得有用才会关注你。有个老板一开始天天发折扣，播放量只有几百，后来改发“选沙发避坑”，播放量直接涨到几万。

2.第二个坑：“三天打鱼两天晒网”。

别今天拍一个，明天停半个月，客户会忘了你。每周固定更3条，比如周二、周四、周六晚上发，客户会养成“等你更新”的习惯。哪怕每条视频只有5分钟，只要坚持，慢慢就有客户了。

3.第三个坑：“不管私域”。

别客户加了微信就不管了，要定期发点有用的内容，比如“下周有暴雨，记得把阳台的家具移进来”“客户反馈我们的沙发坐着舒服，发个实拍”。不用发太多，每周2-3条就行，让客户记得你，等他有需求了，第一个就会找你。

写在最后：不是“要不要做”，是“必须做”

现在的家具行业，不是“要不要做视频号”，而是“不做就会被落下”。以前靠流量红利赚钱，现在靠“信任红利”赚钱——视频号刚好能帮咱们把“客户信任”建起来，把“散客”变成“长期客户”。

可能有人会说“我不会拍视频”“我没人手”，其实不用追求完美。一开始用手机拍，讲自己的真实想法、客户的真实案例，比花钱请团队拍的“假广告”管用。就像有个做衣柜的老板，一开始只会对着镜头说“我家衣柜结实”，慢慢拍多了，现在每月能从视频号赚20多万。

存量时代的生意，拼的不是谁能“砸钱”，而是谁能“走心”。视频号就是让咱们跟客户“走心”的地方——让客户看到你的实在、你的专业、你的服务，客户才会愿意跟你做生意。从今天开始，拍第一条视频试试，说不定下个月就有惊喜。关注丝路赞学院，更多营销知识等你来解锁。