对许多贵州人而言，家乡的记忆，绕不开一碗酸汤。

将米汤自然发酵成酸底，加入新鲜番茄、辣椒与木姜子，在时间的沉淀中逐渐酝酿出酸香醇厚的风味。它既能烹煮河鱼、牛肉、蔬菜，也能点缀一桌寻常的家常菜。这是苗乡侗寨世代相传的饮食文化，也是一方水土滋养出的朴素味道。

上世纪九十年代，玉梦等贵州本土企业开始尝试将酸汤产品标准化、袋装化，力图将这一地方风味推向全国。然而，起初的销路并不顺畅，产品规格单一，包装不够便携，外地消费者对酸汤认识有限，物流配送成本高昂，导致早期市场反响平淡。很长时间内，酸汤仍只在贵州本地的餐饮圈中流行。

2023年，转机悄然到来。

随着“村超”“村BA”等本土体育赛事火爆出圈，贵州的民俗文化与饮食风味吸引了全国关注。不少游客在现场品尝地道酸汤后，开始主动搜索线上购买渠道。与此同时，一批主打酸汤特色的贵州餐厅在北上广深等城市陆续开业，进一步推动了贵州风味走向大众。

热度很快延伸至线上。

2024年，贵州食品企业纷纷入驻拼多多等新电商平台，借势拓展销售渠道。借助平台提供的消费洞察，“玉梦”将传统的大桶装改为更适合小家庭使用的小规格包装，“丁家脆哨”借助流量扶持扩大市场覆盖，“南山婆”则敏锐捕捉到“便捷食用”的需求，推出即泡即食的酸汤粉产品。

▲贵州省安顺市西秀区，南山婆生产工厂内的土坛酿造车间。 图/ 咸运祯 摄

“平台提供的真实数据和低门槛运营支持，帮助企业更清晰地把握用户需求。”南山婆电商板块负责人翁琳表示，通过“百亿补贴”“千亿扶持”，这些既保留传统工艺又适应现代节奏的贵州风味，正以高质价比的产品形态，逐步走向更广阔的全国市场。

酸汤流通之困

“三天不吃酸，走路打蹿蹿。”

——一句流传于黔东南的俗语，道出了酸汤在当地人饮食中不可替代的位置。在贵州黔东南地区苗侗民族，几乎家家都有一坛老酸汤，代代相传，新汤续旧汤，味道不绝，香气不断。

酸汤的饮食传统，可追溯至明代。据《魏武四时公制》记载，由于贵州历来缺盐，先民便以发酵产生的酸味代替盐分，既开胃生津，又能在潮湿气候中补充身体所需。人们夏季制作“红酸汤”，冬季准备“白酸汤”，顺应天时。一碗酸汤煮稻花鱼，曾是苗寨待客的最高礼遇，无论是婚丧嫁娶，还是岁时节庆，都少不了这一味酸香。

但这道深植于民族记忆的味道，在很长一段时间里，面临“墙内开花，墙内香”的困境。

创立于1999年的玉梦食品集团（以下简称玉梦食品），是一家以苗侗酸汤工艺为核心的贵州企业，其发展历程正是这一困境的缩影。该集团总经理杨政州坦言，早期公司产品以大规格包装为主，主要供应本地及周边云贵川餐饮渠道。2017年以前，消费者若想品尝地道酸汤，基本只能到店就餐。

这种依赖传统经销体系的模式，虽保障了销路稳定，却也带来诸多局限。杨政州提到，以往，多级分销导致层层加价，终端价格常为出厂价的两到三倍，厂家难以直接把握市场的细微变化，消费者对产品了解有限，品牌认知度难以提升。

▲南山婆产品研发中心。 图/咸运祯 摄

相似的困境也体现在“丁家脆哨”的发展路径中。

作为贵州传统小吃，“脆哨”选用猪颈肉或五花肉切丁，经慢火油炸至金黄酥脆，既可作粉面配料，也能单独食用。这家创立于1979年的老字号，正是凭借这一独特手艺，在本地市场树立了深厚的口碑。

丁家脆哨电商负责人徐杰杰在回溯企业发展历程时坦言：“我们最初从菜市场摊点起步，逐步扩展到街边门店，当时的线下生意确实红火。”他描绘了最鼎盛时期的场景，每天清晨刚营业，贵阳各家门店前就已排起长龙，顾客翘首等待新一批脆哨出炉。

可一旦走出贵州，“脆哨是什么”“脆哨怎么吃”，就变成了需要费力解释一番的陌生食物。在徐杰杰看来，这反映出这类地方特色食品在省外认知度偏低的现实，也是当地美食走出去的首道难关。

2018年前后，随着电商浪潮的到来，丁家脆哨与许多本地企业一样，开始尝试线上布局。然而转型之路并不顺畅，“我们擅长产品制作和本地经营，但对电商运营几乎是从零开始。”电商负责人徐杰杰称，由于缺乏专业团队，不熟悉页面优化与流量策略，也难以把握远方消费者的偏好，最初的线上尝试步履维艰。

在持续的摸索中，以丁家脆哨为代表的贵州食品企业逐渐意识到，简单将线下商品搬至线上远远不够。核心问题在于，如何让具有强烈地域特色的产品，突破认知和物流的阻碍，真正走进千里之外的寻常家庭。

借村超东风“突围”

2023年夏天，一场源自贵州榕江县的“村超”乡村足球赛，意外地为当地美食带来了走向全国的契机。这场民间体育赛事不仅点燃了乡村的运动热情，也带动了贵州旅游的升温。每逢周末，数万名游客涌入这座黔东南小城，在观赛之余，纷纷被球场周边香气四溢的贵州小吃摊所吸引。

赛事期间及后续一段时间，“贵州酸汤”“脆哨”“村超美食”等关键词在各大电商和社交平台的搜索量呈现显著增长。社交平台数据显示，2024年1月至10月，“酸汤火锅”相关笔记数量同比增幅超过700%，热度持续攀升。

热潮很快从榕江的线下赛场延伸至电商平台。

贵州本土食品企业敏锐地捕捉到这一趋势，开始探索如何更有效地对接全国消费者。此时，以拼多多为代表的新兴电商平台，凭借其产地直连、流通链路短的特点，为地方特色产品提供了新的展示与销售渠道。

不少贵州企业经过对比后，选择将拼多多作为线上运营的主阵地，陆续上线便携装酸汤、即食脆哨等更适合电商销售的产品。

以“玉梦食品”为例，这家长期深耕传统线下渠道的企业，在“试水”电商初期面临的主要挑战，并非产品质量，而是对线上消费逻辑的理解。起初，他们沿用线下思维，直接上架大规格包装产品，销量表现平平。

转机来自平台消费数据的反馈。

通过分析用户搜索偏好与购买行为，玉梦电商团队发现，家庭用户更倾向于选择500毫升左右的小包装产品，且对“操作便捷”“一汤多用”等实用功能关注度较高。

基于这一洞察，玉梦迅速调整产品策略，推出适合小家庭使用的小规格酸汤包装，并开发出适配不同烹饪场景的调料系列，如区分生炒专用与熟制调味的不同酸汤产品，在产品详情页中突出“三步出味”“一包成菜”等实用卖点。

产品形态改良后，凭借自然发酵的醇厚风味与便捷操作特性，玉梦食品生产的红酸汤，逐步获得市场认可，用户复购率稳步提升。2024年，其在拼多多平台的年销售额已达300万元。

玉梦电商负责人表示，对这类地方食品企业而言，新型电商平台不仅是销售渠道，更像是一座连接原产地与消费者的桥梁。通过减少中间流通环节，地方风味得以更真实、更实惠地呈现在全国消费者的餐桌上。

丁家脆哨在拼多多的探索，是从小规格、低单价产品切入的。

起初，“脆哨”这款贵州传统小吃面临的首要挑战是认知壁垒。大多数外地消费者并不熟悉“脆哨”的食用方式和风味特点。为此，徐杰杰带领团队分析平台消费数据，发现原有的500克罐装产品价格偏高，不利于新顾客初次尝试。

于是，徐杰杰团队迅速调整策略，推出110克装“尝鲜款”小包装，并借助“秒杀”“百亿补贴”等平台活动降低购买门槛，打造引流单品，提升产品曝光。与此同时，丁家脆哨还针对线上用户开发了“平台专供”产品线。例如推出独立小包装的麻辣口味脆哨、纯瘦肉脆哨，与传统渠道产品形成差异。

调整很快带来积极反馈。

小包装设计降低了消费者的尝试成本，也意外拓展出新的消费场景。不少用户将其作为办公室零食或休闲小吃。据拼多多平台统计，该产品上线后，“脆哨零食”“贵州脆哨怎么吃”等关键词的搜索量提升约2.5倍，尤其在长三角、珠三角等消费活跃地区，复购率持续攀升。

▲丁家脆哨物流包装车间，工人们正在打包发货。 图/咸运祯 摄

紧随其后，南山婆的电商团队也成功突围。

今年9月，南山婆开始布局线上渠道并入驻拼多多。运营负责人翁琳很快注意到，尽管品牌原有的酸汤底料品质优良，但相对复杂的烹饪流程限制了其在年轻消费群体中的接受度。平台数据显示，“快手菜”“懒人调料”等关键词，在2023年第四季度至2024年第一季度的搜索量同比增长近120%，反映出消费者对方便、快捷类食品的强烈需求。

为此，南山婆于2024年初推出“即泡即食酸汤粉”系列产品。该系列在保留传统自然发酵工艺所赋予的醇厚风味基础上，将操作简化为“冲泡即享”，极大降低了食用门槛。产品上线后迅速获得市场认可，其中“辣子鸡拌面”单品在首月内便进入平台方便速食类热销榜前十。据翁琳透露，入驻拼多多仅两个月，南山婆的单月销售额已突破六十万元。

深山美味抵达全国厨房

“今年拼多多平台有望实现400万元的销售目标，同比增长约30%。”基于上半年的良好势头，玉梦食品已上调了全年线上销售预期。

该集团电商总监潘林子分析认为，这一增长与平台工具的优化密切相关。他指出，拼多多推出的全站投流功能，能够将商品在搜索页面、活动专场等多个核心资源位同步展示，显著提升了产品的曝光效率。相比之下，部分传统电商平台的引流工具往往局限于单一展示场景，覆盖范围与转化效果相对有限。

这一投放策略的优化，不仅帮助企业更精准地触达目标客群、降低了线上运营的边际成本，也使其得以借助平台的流量红利，更快地打开了全国市场。在潘林子看来，高效的流量运营正成为地方特色品牌在线上实现可持续增长的关键支撑。

如今，丁家脆哨已在拼多多平台形成了“一品牌多店”的矩阵式布局。不同店铺在产品定位上各有侧重：旗舰店主打经典罐装产品，坚守传统工艺与地道风味；专营店则更贴近平台消费习惯，推出适合单人食用的独立小包装，并拓展了大片软哨等新形态产品；特产店则以组合礼盒形式，将脆哨与贵州其他特产搭配，切入节庆赠礼与旅游伴手礼市场。

徐杰杰解释，这种“一品牌多店”的模式，表面看似资源分散，实则是基于平台流量逻辑的精细化运营。不同店铺对应不同人群与消费场景，既能有效扩大用户覆盖面，也能通过专业化分工提升整体转化效率。

“对我们这类地方特色品牌而言，最缺的不是产品力，关键是要精准理解线上市场的运行规则。”徐杰杰指出，拼多多不仅提供了流量支持，更通过用户行为数据帮助品牌洞察消费偏好，为产品开发与迭代提供重要依据。

另一方面，平台在成本端的扶持也切实减轻了商家的运营压力。例如推广服务费的部分返还、偏远地区物流补贴等政策，配合“新质商家扶持计划”的流量倾斜与“百亿补贴”的价格激励，共同降低了新用户的尝试门槛。

尤其是在“村超”等文旅热点带动贵州美食出圈的背景下，丁家脆哨借助电商渠道，有效将外地消费者的兴趣转化为实际购买，逐步建立起从“看到”“尝试”到“复购”的良性闭环。

南山婆的线上转型，恰与拼多多等新电商平台的快速发展形成共振。品牌副总裁胡顺庭表示，未来南山婆将在继续深耕酸汤底料等传统调味品的基础上，重点拓展拌面、酸汤粉等速食产品线。他指出，从市场空间来看，速食品类相比调味品受众更广、消费频次更高。依托贵州独特的地方风味，南山婆希望将更多产品打磨成具有市场竞争力的“爆品”。

“拼多多带来的订单规模已逐渐超越传统线下渠道。”胡顺庭补充道。这一转变推动品牌将运营重心进一步向线上倾斜，并通过平台反馈的消费数据持续优化产品结构，逐步建立起多条清晰的产品线。一场从“地方特产”向“全国商品”的转型，正沿着电商路径稳步推进。

回顾电商突围之路，胡顺庭将南山婆的成功归纳为三个“坚持”：一是坚守传统自然发酵工艺，不因追求效率而牺牲风味本质；二是注重产品形态创新，从餐饮装拓展至家庭装、便携装，适配多元消费场景；三是坚持与平台深度协同，借助拼多多在流量支持、数据洞察与运营减负等方面的资源，有效拓宽市场覆盖。

在这三个支点的共同支撑下，一碗原本偏居一隅的“酸汤”，正逐渐走向更广阔的中国家庭餐桌。

文/咸运祯 编辑 陈晓舒 校对 陈荻雁