Wayfair是深耕家具家居类目的老牌垂类电商平台，在欧美市场有着极高的品牌知名度和美誉度，能为大件家居产品提供更为精准的展示与销售平台。

1、平台概况：营收趋势·活跃用户数与交付订单数趋势·运营指南·入驻指南

全年营业额119亿美元

交付订单数3960万

活跃客户数2140万

供应商23000

Wayfair 2024年核心指标数据

复购率79.4%

月访问量100亿

Wayfair享有良好的品牌知名度和美誉度，其在北美的家居品牌知名度高达85%，在英国的品牌知名度为77%。2024年，Wayfair凭借15%以及不断增长的市场份额，稳居北美家具家居线上零售商领先的位置。同时，Wayfair英国市场潜在市场总量超过55亿美元，装修、厨房、客厅、户外与卧室等品类的年复合增长率高达15%，这其中约70%产品来自亚洲供应商。

Wayfair坚持多品牌发展策略，旗下拥有Wayfair、Joss&Main、BirchLane、ALLMODERN、PERIGOLD等多个零售品牌，覆盖现代、经典、高端等多元风格，满足不同消费人群的家居需求。

同时，Wayfair也通过线下旗舰店与线上平台联动，强化用户体验与品牌认知，自2022年至2025年初已超10家线下门店开业。

多年来，Wayfair聚焦家具家居领域，持续完善端到端的基础设施建设，其自建的物流体系大幅提升了平台的物流效率和服务水平。

其中，CastleGate作为Wayfair的官方仓库，其在北美地区拥有14个仓储中心和英国的1个仓储中心。CastleGate会根据产品需求对库存进行免费调拨，以达到更优的库存分布，为供应商带来更低的尾程配送成本，更快的运输速度以及更优质的用户体验;WDN（Wayfair Delivery Network)在大件包裹配送上更具优势，通过集散中心、转运点、长途运输和最后一公里送货上门完成配送，使用专用车辆，提升物流效率，降低损耗。

（1）营收趋势

2020年，受疫情影响，消费者减少外出，宅家时间不断延长，作为头部家居平台，Wayfair迎来了快速增长，营收从2019年的91、88亿美元一跃至2020年的141、45亿美元，增长了54%。之后几年受去库存周期影响，平台营业额有所下降，但依然优于疫情前数据。

（2）活跃用户数与交付订单数趋势

Wayfair平台活跃用户数和交付订单数同样在2020年达到巅峰，分别激增至3119万和6100万。随着疫情结束，部分消费者回归线下，平台数据有所回落，但长远来看，Wayfair整体还是保持稳健发展态势，对此可以用长期的视角理性看待和布局。

(3)运营指南

（4）入驻指南

a.入驻资质

Wayfair入驻并非邀请制，只要供应商满足条件即可申请入驻，具体入驻条件如下：

①供应商必须有能在海外直接发货给消费者的海外仓，支持Drop Ship模式;

②需提供海外收款账户：如欧美当地银行账户，如没有也可用跨境收款账户;

③入驻英国站点需提供VAT号;

④产品需符合产品销售地的法律法规标准，入驻时提供至少一个产品的合规：测试文件;

⑤入驻时需要提供商品责任险证明。

b.账号

Wayfair为供应商提供了一站式管理全球多站点的便捷功能，所有站点供应商都是使用同一个PartnerHome去管理入驻与运营。北美：北美账号包含美国(US)和加拿大(CA)运营站点。欧洲：欧洲账号包含英国(UK)运营站点，可实现英国、爱尔兰两个市场的销售。

欧洲+北美：如果您通过Wayfair销往欧洲和北美，通过同一个登入信息登入PartnerHome，即可实现北美、欧洲账号无缝切换，实现欧美多地销售覆盖。

2、热销类目

作为垂直家居电商平台，Wayfair在售商品覆盖了家居家具多品类，包括板式家具、户外家具、家装、灯具等，下图为Wayfair平台官网目录指引。

我们结合品类增速、市场需求、SKU数量以及供应商渗透率等维度，整理了多个高潜力类目的选品指南，供读者参考。

(1)板式家具

板式家具是Wayfair最大的经营类目，主要分为卧室家具、客餐厅家具以及办公/娱乐/装饰家具/室内壁炉三大类目。

a、卧室家具

卧室家具是Wayfair最大的品类之一，核心的细分类目为床、斗柜和床头柜，其中占比最大的为成品床，包括板式床、软包床、铁床等。从热销属性来看，卧室家具的畅销款集中在低价区间(250美元以下)，消费者更偏好黑、白、棕等中性色。

b、客餐厅家具

客餐厅家具是Wayfair第三大类目，过去12个月增速高于大盘平均水平，中国供应商在该类目增长迅速，销售占比接近40%。该类目热销类目包括吧椅、餐椅、餐桌、餐桌椅套装和边柜/餐柜，高速增长类目有餐具柜/厨房储物柜、厨房岛台、酒吧套装、折叠桌椅等。具体热销产品及机会点如下图所示：

c、办公/娱乐/装饰家具/室内壁炉

与卧室家具和客餐厅家具相比，办公/娱乐/装饰家具/室内壁炉类目市场增速快且中国供应商渗透率相对较低，存在更大的市场机会点。

其中，办公家具有显著的B2B属性，是Wayfair企业用户的高需求品类，其特定产品类别，如人体工学椅、总裁椅、电竞椅、升降桌、办公套组等产品的市场潜力仍有待进一步挖掘。

娱乐家具类目的热卖品类高度集中，电视柜、茶几、边桌三大类目产品占比超过90%且仍保持高增长。

装饰家具品类丰富，类目增长速度快且亚洲供应商渗透率明显低于Wayfair大盘，竞争相对不激烈，是机会较大的蓝海类目。

装饰家具品类丰富，类目增长速度快且亚洲供应商渗透率明显低于Wayfair大盘，竞争相对不激烈，是机会较大的蓝海类目。

(2)户外庭院与水疗

户外庭院与水疗是Wayfair的核心产品类目之一，2019年以来业务规模增长了220%，预计2025年还会继续增长。具体到细分品类，凉棚和凉亭、工具房、按摩浴缸、廊架、户外储物箱五个品类产品撑起了整个类目70%的销售额;其他潜力品类包括桑拿房、围栏及配件、户外隐私屏风和隔断、阳光房等。

从热销属性来看，消费者对户外庭院与水疗产品的材质关注度较高，偏好选择轻便耐腐蚀的铝制或铁制、低成本高耐用的树脂和自然风格的雪松木等材质;产品功能上会更加看重实用性和创新性，防紫外线、防水、易安装是核心卖点。此外，由于使用场景受气候影响较大，户外庭院与水疗呈现了较为明显的季节性销售特征。比如凉棚、廊架、工具房、围栏配件等产品的热卖季节集中在春夏两季，一般从2月开始起量，5月是销售最高峰，8月后回落到日常类产品的销售。因此，供应商需要把握好新品推出、预热、备货的节奏，以此保证产品旺季的销售。具体热销产品及机会点如下图所示：

（3）装饰类目

装饰类目装饰类目产品与热销家居家具类产品适配性较高，无论是客厅、卧室等室内空间，还是庭院等户外空间，Wayfair都有丰富的产品满足消费者在不同生活场景下的装饰需求，这种高度适配性使得装饰类目成为增长较快的类目之一。随着消费者对居家生活品质的追求不断提升，消费者对于装饰类目产品的需求持续旺盛且呈现多样化趋势，下面将展示庭院装饰、家居装饰和季节性装饰三个热销和潜力品类的机会洞察。

a、庭院装饰

庭院装饰的热销品类包括花盆、庭园造景摆件、庭院水景喷泉、庭院饰品。其他机会产品包括高质量、高客单价的爬藤架和鸟浴盆，以及低客单价的地址牌。从热销产品的属性来看，消费者在选择庭院装饰产品时，不仅关注其装饰效果，还注重产品的实用性。例如，花盆需要具备良好的排水性和耐用性，庭园造景摆件需要能够经受户外环境的考验，庭院水景喷泉需要易于安装和维护等。具体热销产品及机会点如下图所示：

b、家居装饰

家居装饰的热门销售品类包括装饰摆件、造型花瓶、相框、烛台、装饰托盘、装饰盘/装饰碗等。

从热销产品属性来看，消费者在购买家居装饰产品时会更注重性价比，25-50美元是最畅销的价格区间，且青睐套装组合产品。但对于高品质、独特设计的产品，消费者也愿意支付更高的价格，比如造型花瓶、装饰托盘、装饰盘/装饰碗等品类，100美元以上的别致款式也存在较大的市场潜力。具体热销产品及机会点如下图所示：

c、季节性装饰

季节性装饰品在欧美市场较为成熟，市场容量大，且亚洲供应商在该品类的渗透率较低(占比不超过20%)，是Wayfair的主要潜力类目之一。

在Wayfair，季节性装饰类目约七成销售额来自圣诞树、户外装饰品、节日摆件、花环等节日类产品，约三成来自人造植物和树、人造花卉、活体植物等日常类产品。从热销属性来看，消费者在购买季节性装饰品时注重产品的性价比，25-50美元是最畅销的价格区间，圣诞节主题的产品最受欢迎。具体热销产品及机会点如下图所示：

需要注意的是，季节性装饰类目的旺季非常集中且相对短暂，每年9月份开始起量，11月份是销售最高峰，12月底回落到日常类产品的销售，第四季度贡献了全年70%以上的销售额。

为了更好地冲刺年底旺季，供应商需要精准把握备货节奏。时间规划上，要在6月底前上传全新季节性装饰产品SKU;9月前上线大部分产品，按历史数据预判备货量，确保主力产品库存充足;旺季开始前积极提报促销，提供有竞争力的价格。

(4)灯具

Wayfair的灯具类目主要分为软装和硬装两大类，共有34个细分品类，包括吊灯、壁灯、台灯、落地灯、风扇灯、射灯/轨道照明套件、嵌入式灯具等。其中，支型吊灯占据了最大的销售份额，其次是餐吊灯、风扇灯和台灯。

从热销属性来看，消费者偏好现代、华丽、乡村、海岸风等多元化风格，因此能够适配多种家居风格的中性色和金属色系最受欢迎。欧洲供应商还要注意电子类产品需符合CE/ROHS/EC等规范，并要获得ERP能效标签。具体热销产品及机会点如下图所示：

(5)地毯

地毯在Wayfair所有类目中排名前5，但站内外搜索数据显示，消费者关注的产品与现有商品供给存在显著匹配偏差，表明消费者需求尚未被充分满足。Wayfair地毯类目细分为六大类型，分别为区域地毯、地毯垫、婴童地毯、厨房垫、楼梯垫以及定制地毯(One-of-a-Kind Rugs)，其中，区域地毯以93%的份额占据绝对主导地位。

根据区域地毯的筛选数据，消费者在购买地毯时最关注的是颜色、尺寸和形状。其中，象牙色/奶油色、灰色/银色以及蓝色是转化效果最佳的色彩选择;8x10英寸和9x12英寸则是尺寸方面的优选;矩形形状同样表现出色。具备这些属性的地毯产品，其添加到购物车率(ATC)与转化率(CVR)均显著高于品类平均水平。

（6）床上用品

床上用品是Wayfair纺织类目中销售额占比最大的品类，也是近年来的高潜力增长品类之一。床上用品类目由七个细分类型组成，分别为床上用品套装、抱枕、床单和枕套、毛毯、床裙和床笠、床上用品配件、儿童床上用品，以下是机会较大的产品类目选品洞察。

a、床上用品套装

从床上用品套装的销售数据和SKU数量来看，价格在75-125美元之间的床上用品套装存在最大的增长机会，因为这一价格带的商品占整体销售额的33%，但仅占整体SKU数量的28%。

根据筛选数据和搜索数据，消费者对King Size和Queen Size的床上用品套装需求最高，且偏好蓝色、白色和灰色等颜色，具有潜在机会是象牙白/奶油色、海军蓝等颜色，以及纹理图案和纯色设计。此外，材质上，消费者最青睐的是100%棉(Cotton)、高支数(800+ Thread Count)等材质。

b.抱枕

从抱枕的销售数据和SKU数量来看，价格在25-50美元之间的商品种类具有最大的增长机会。从热销属性来看，消费者最喜欢灰色/银色、黄色/金色和象牙白/奶油白等颜色的抱枕，且偏好靠枕、腰枕、户外等用途的抱枕，具有较大潜在机会的是海军蓝、米色、青绿色等冷门颜色产品。

c.床单&枕套

从床单&枕套的销售数据和SKU数量来看，25美元以下的商品种类具有最大的增长机会。数据显示，消费者在购买床单&枕套时会重点关注尺寸和材质，King Size和Queen Size、适用15-18英寸床垫的深口袋设计的床单最受欢迎100%埃及优质棉、丝绸、亚麻等高端材质产品有着较大的时长潜力。

d.毛毯

从毛毯的销售数据和SKU数量来看，75美元以下的商品占整体销售额近八成，但仅占整体SKU数量的48%，说明低价位价格带有着较大的增长机会。消费者对KingSize和QueenSize的毛毯需求较高，且偏好棉质和人造毛皮材料，以及绿色和蓝色等颜色，这些属性商品都有着较大的增长潜力。此外，粗针织毯、波西米亚风毯、青绿色、海军蓝等风格化产品也存在着市场需求。

e.儿童床上用品套装

(7)宠物

作为核心业务的自然延伸，自2019年以来，宠物业务一直着保持两位数的年复合增长率。其中，狗用产品和猫用产品占据了绝大部分的流量和销售份额，

其他新兴品类则包括鸡笼和水族馆等。狗用产品的热门品类包括狗笼/车载狗窝、狗床/狗垫、训练用品及生活用品，以及宠物碗/喂食器等。其中，狗笼/车载狗窝的供需缺口显著，是机会最大的品类。

猫用产品的热门品类包括猫砂盆及配件、猫爬架及猫舍、猫笼和围栏、猫床/猫窝、碗和喂食器等。其中，猫爬架及猫舍的访问量和SKU占比均超过五成，是市场的主导品类;猫砂盆和猫笼存在供给缺口，是可挖掘的机会类目。

根据类目的核心筛选数据，消费者希望宠物产品能覆盖更多体型需求，为宠物提供更加舒适的活动空间，因此无论是狗用还是猫用，大尺寸以及超大尺寸的产品都有着较大的市场机会。

(8)家庭娱玩设备

在消费者对高品质娱乐体验的多元化需求下，家庭娱玩设备迎来快速发展，成为提升居家生活品质的重要选择。在美国，家庭娱玩设备的市场规模达到35亿美元，线上渗透率超过35%。

从秋干套装到蹦床、充气床到多功能游戏桌，家庭娱玩设备与生活场景的高度匹配不仅提升了消费者的娱乐体验，也为平台带来了巨大的市场潜力。